Você já parou para pensar em todo o processo que um potencial consumidor percorre desde o descobrimento de uma marca, até se tornar um cliente? Há algumas décadas, poderíamos pensar em modelos simples, baseados em propagandas na TV, por exemplo, e no famoso marketing “boca a boca”. Contudo, com a difusão da internet nos mais diversos aspectos da vida das pessoas, esse processo sofreu diversas alterações e, para entender como muitas empresas trabalham para fidelizar clientes, precisamos entender o que é funil de vendas no Marketing Digital.
Hoje em dia, os processos de decisão são muito mais complexos e, frequentemente, eles envolvem o uso da internet para dar suporte às necessidades das pessoas. Por exemplo, é comum fazer pesquisas em buscadores antes de contratar um serviço, escolher um restaurante para jantar ou optar por um hotel para as férias, em um processo usualmente chamado de “jornada do consumidor”.
Durante esse percurso, que atualmente não está mais restrito aos clássicos buscadores, o potencial cliente passará por uma série de etapas até tomar a sua decisão. Para guiar esse processo, o Marketing Digital trabalha com diversas estratégias de captação, sendo que a principal delas é o funil de vendas.
O que é funil de vendas no Marketing Digital? Tudo o que você precisa saber sobre esse conceito
Utilizando uma série de conteúdos e possibilidades, que vão de anúncios em sites e redes sociais à otimização de blogposts para aumentar os resultados de buscas orgânicas, as empresas colocam o funil de vendas em prática para orientar a jornada do consumidor. Mas afinal, o que exatamente é essa tática? E como funciona o funil de vendas?
Para te ajudar a compreender esse método do Marketing Digital, elaboramos o guia abaixo, com todas as informações necessárias para tirar suas dúvidas e, quem sabe, te preparar para colocá-lo em prática a partir de agora.
O que é o funil? E para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas é uma tática estratégica que busca direcionar a jornada do cliente durante todos os seus passos, que são ilustrados no formato de um funil ou pirâmide invertida. Nessa imagem, temos o topo muito mais largo do que a base, em um movimento de afunilamento que exemplifica de forma muito didática como os processos de decisões de potenciais clientes são direcionados para acontecer no dia a dia das vendas online.
Isso porque, dentro de um grupo de pessoas que entrará em contato com a marca ou produto, apenas alguns indivíduos vão percorrer todo esse caminho até se tornarem clientes. A perda de potenciais consumidores “no meio do caminho” é normal, esperada e até mesmo incentivada dentro da teoria do funil, e é justamente por permitir uma visão inteligente sobre esse processo que tal método é tão utilizado nos dias atuais.
Como funciona o funil de vendas?
Na prática, ele consiste na ideia de apresentar um problema para um grande número de pessoas e, aos poucos, direcioná-las para as próximas etapas de potenciais compras.
Contudo, como adiantamos, o funil de vendas não espera que todos os prospectos permaneçam interessados. Para conseguir colocar essa orientação em prática, o Marketing Digital utiliza uma série de táticas e gatilhos que conseguem segmentar os consumidores para chegar até seu público-alvo específico.
É por isso que a estratégia do funil funciona por meio de etapas, que nada mais são do que as fases da jornada do consumidor organizadas de forma gráfica, para sua melhor compreensão. Assim, sempre que um indivíduo passar de uma etapa para a outra, significa que ele estará mais próximo de se tornar um cliente, concluindo o caminho desenhado pelo funil.
Mas afinal, o que são essas etapas? E como elas são organizadas?
Quantas etapas têm o funil de vendas?
No geral, os funis são organizados em três etapas, que se dividem em Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil. Abaixo, explicamos em detalhes cada uma delas.
1 – Topo de Funil
O Topo de Funil corresponde ao primeiro contato de uma pessoa com a sua marca ou produto. É a etapa da descoberta, quando ela percebe que tem um problema e precisa resolvê-lo.
Nesse momento, o foco precisa estar em apresentar formas para que ela consiga entender esse problema, com conteúdos atraentes e mais generalistas que são produzidos em grande quantidade. A ideia aqui é trazer visibilidade para a empresa, mesmo que seu nome nem mesmo seja citado, com conteúdos de fácil consumo e baixo teor técnico.
2 – Meio de Funil
Essa etapa é a da consideração e reúne as leads da sua empresa, ou seja, pessoas com potencial para se tornarem clientes. Elas já passaram pelo Topo de Funil, identificaram um problema a ser resolvido e, agora, querem soluções.
O seu papel é apresentar as possíveis maneiras de resolver essa questão e, aqui, a honestidade e a ética são protagonistas para que você consiga criar uma relação de confiança com aquela lead. Seja sincero e produza materiais mais aprofundados, que apresentem soluções reais e brevemente introduzam sua oferta, mas que também mostrem outras maneiras possíveis de resolver o problema.
Por mais que o objetivo do funil de vendas seja direcionar as pessoas para o momento de conversão, transformando-as em clientes, essa decisão precisa ser delas, e para que isso aconteça, não seja desonesto em seus conteúdos.
3 – Fundo de Funil
Chegamos, então, à fase final da jornada do consumidor. Aqui você vai perceber que a quantidade de interessados na sua solução provavelmente caiu bastante, e isso é normal. Lá no Topo, muitos podem não ter se identificado com o problema apresentado, e é esperado que, no Meio, uma parcela das leads opte pelas outras soluções que você apresentou.
Contudo, as pessoas que permaneceram querem mais. Elas já sabem da sua marca, entendem que ela pode solucionar o problema e agora desejam informações com mais profundidade. Enfim, chegou a hora de falar mais abertamente sobre você, oferecendo detalhes e direcionando o cliente para a área de vendas, que poderá entrar com um atendimento mais específico.
Entender o que é funil de vendas no Marketing Digital é apenas o primeiro passo para entrar no universo de vendas online, e para aprender ainda mais e se tornar um especialista, faça um MBA em Marketing, como os cursos oferecidos pela Pós Anhanguera. Com as modalidades EAD, inclusive, você pode concluir a especialização em poucos meses, garantindo um grande diferencial para se destacar em meio à competitividade do mercado de trabalho.
