Você já ouviu falar de cold call? Podemos definir como uma técnica de vendas em que um representante entra em contato com um potencial cliente que não expressou interesse nos produtos ou serviços. Sendo assim, esse contato é realizado sem um relacionamento anterior.
Esse método permite que você entre em contato diretamente com um cliente em potencial, sem intermediários, assim é possível apresentar sua oferta e estabelecer uma conexão pessoal com o prospect.
Além disso, a chamada cold calling pode ser uma forma eficaz de identificar novas oportunidades de negócios, uma vez que aumenta a chance de despertar interesse e explorar novos mercados. Por isso tem sido tão buscada.
O que é cold call?
A partir da cold call, o representante de vendas consegue um feedback imediato sobre sua abordagem. Também é um método eficaz para avaliar a receptividade do cliente em potencial, entender objeções comuns e adaptar sua estratégia em tempo real. Com isso, surge a possibilidade de refinar as habilidades e melhorar a abordagem ao longo do tempo.
Em meio a uma cold call, o representante de vendas também tem a oportunidade de personalizar sua oferta com base nas informações coletadas. Isso porque, quando se ouve ativamente as necessidades e desafios do cliente em potencial, o profissional pode adaptar a mensagem para destacar os benefícios que sua solução oferece. Isso potencializa as chances de sucesso.
Essa técnica também pode levar à construção de relacionamentos duradouros. Ao estabelecer uma conexão inicial e demonstrar valor para o cliente em potencial, o representante tem a chance de criar uma base sólida para futuras interações.
É por meio desse método que se chega diretamente nos tomadores de decisão dentro de uma empresa. Ao conseguir falar com a pessoa certa desde o início, o representante de vendas evita atrasos e desvios que podem ocorrer ao lidar com vários níveis hierárquicos.
A cold call também gera o alcance de um grande número de clientes em potencial em um curto período de tempo, fazendo a construção de uma base diversificada de contatos.
Como fazer cold call?
Mas agora que você já está familiarizado com o termo, talvez esteja se perguntando como fazer cold call. Por isso, separamos alguns passos que podem ajudá-lo na tarefa de conduzir esse tipo de ligação de uma maneira eficaz:
1 – Faça uma pesquisa prévia
Não seja pego de surpresa. Antes de tudo, faça uma pesquisa acerca da empresa que deseja contatar, ou ainda, se possível, da pessoa específica que você pretende entrar em contato. Anote as informações importantes em algum lugar que possa ser consultado durante a ligação, assim não há nenhuma saia justa.
2 – Elabore um roteiro
A falta de um roteiro pode tornar a situação toda muito mais difícil. Por isso, é importante estar preparado, não apenas no que diz respeito a uma pesquisa inicial, mas também na condução da ligação em si. Em seu roteiro, não deixe de colocar uma introdução clara sobre quem você é e sua empresa, o motivo do contato e uma oferta de valor.
3 – Saiba o objetivo da ligação
A ligação deve ter um objetivo, e cabe a você estabelecer isso. O que você pretende alcançar com esse contato sem relacionamento prévio? A ideia é marcar uma reunião, agendar uma demonstração ou obter mais informações sobre as necessidades do cliente? Tenha isso esclarecido, e toda a conversa ficará mais fluida e fácil de se conduzir.
4 – Tenha uma introdução impactante
Os primeiros instantes são essenciais para manter o potencial cliente na linha. Para isso, uma dica é se apresentar, e logo em seguida destacar uma vantagem ou benefício relevante para a pessoa que está do outro lado.
5 – Ouça as necessidades e apresente soluções
O potencial cliente deve entender que você está lá para ajudá-lo e para suprir determinadas necessidades. Mas para isso, é necessário saber ouvir. Esteja atento às informações que ele apresentar — tanto necessidades quanto desafios ou objeções. Em seguida, faça a proposta de soluções personalizadas para aquelas determinadas questões.
6 – Estabeleça um próximo passo
A ligação deve ser concluída com a apresentação de um próximo passo: uma reunião ou um e-mail com mais informações. Nesta etapa, é importante que o cliente em potencial tenha algum motivo para continuar a conversa posteriormente.
7 – Faça o acompanhamento
Após a ligação, envie qualquer informação prometida e cumpra os compromissos estabelecidos. Também é válido apostar em um acompanhamento consistente para avançar no relacionamento com o cliente em potencial.
Como gerar valor para leads com cold call?
Gerar valor para leads durante uma cold call é fundamental para captar a atenção e despertar o interesse. Cada interação é uma oportunidade para gerar valor e construir um relacionamento positivo. Assim, a dica é ser autêntico, atencioso e focado nas necessidades. Isso aumentará a probabilidade de sucesso.
Mostre que você está atualizado com as últimas tendências e acontecimentos do mercado do lead. Compartilhe informações relevantes e discuta como essas tendências podem impactar o negócio.
Vale lembrar que existem diversos cursos e recursos disponíveis para aperfeiçoar suas habilidades em cold call, desde treinamento de vendas, workshop e mentoria, até um MBA EAD.
