O que motiva o cliente a comprar? Essa é uma pergunta que toda marca deve se fazer, justamente para conseguir emplacar as vendas de seus produtos e/ou serviços. Entender o comportamento do consumidor é o primeiro passo para criar conexão com ele e, assim, desenvolver estratégias alinhadas com essas motivações para ter mais eficiência em seu alcance.
Quando uma empresa se concentra em compreender as motivações dos clientes, pode criar mensagens e conteúdos que ressoam diretamente com as necessidades, desejos e valores desse público-alvo, o que aumenta a eficácia das estratégias de marketing.
Além disso, uma vez que as mensagens são relevantes para os clientes, eles são mais propensos a prestar atenção e engajar, o que não apenas contribui para a construção de uma conexão mais forte com sua marca e a aumentar a probabilidade de conversão.
O que motiva o cliente a comprar?
Há uma série de fatores responsáveis pela motivação de compra. Cabe à equipe de marketing de uma empresa estar a par dessas possibilidades para que assim possa desenvolver estratégias direcionadas e, por sua vez, mais eficazes. As principais razões por trás de uma compra envolvem:
1 – Necessidade
O principal motivo que leva uma pessoa a comprar um produto ou contratar um serviço é a necessidade. Nesse caso, estamos falando tanto das necessidades básicas (como comida, vestuário e abrigo) quanto dos desejos (como status, pertencimento social ou autoestima, por exemplo).
Para entender melhor a necessidade do cliente e, consequentemente, compreender sua motivação para fazer uma compra, a equipe de marketing pode realizar uma pesquisa de mercado — um método eficaz para coletar informações sobre o público-alvo.
Outra dica é utilizar dados existentes para entender o comportamento dos clientes. Com isso, a equipe deve analisar dados de vendas, padrões de compra ou até mesmo interações em redes sociais, assim pode notar tendências e padrões.
2 – Urgência
O cliente também fica motivado a comprar um produto se percebe a sensação de urgência, ou seja, se a promoção é por tempo limitado ou se o estoque está acabando, por exemplo.
3 – Conexão emocional
De modo geral, emoções também podem desempenhar um papel significativo nas decisões de compra. Tendo isso em mente, a criação de uma conexão emocional com os clientes tem potencial para se mostrar como uma abordagem poderosa no incentivo de compras.
Para gerar essa conexão, a marca pode compartilhar os valores e encontrar maneiras de conectá-los às aspirações do público-alvo, gerando um senso de pertencimento e alinhamento emocional.
A humanização da marca também pode ajudar a alcançar o público. Para isso, mostre a humanidade por trás da marca, apresentando a equipe por trás dos produtos. Compartilhar histórias pessoais e paixões é uma forma eficaz de tornar a marca mais acessível e real.
4 – Curiosidade
A curiosidade, por sua vez, funciona como uma motivação poderosa para os clientes fazerem uma compra, principalmente quando estamos falando de produtos ou serviços inovadores. A criatividade é uma capacidade cada vez mais necessária nas empresas, justamente por conta disso.
Além disso, é por meio dessa habilidade que uma marca consegue manter os clientes engajados, uma vez que as pessoas curiosas tendem a dedicar mais tempo e atenção ao produto ou serviço.
5 – Solução de problemas
O cliente também fica motivado se aquele produto promete resolver um problema específico. A marca deve ter consciência de que produtos ou serviços que oferecem uma solução direta e tangível são mais atraentes.
Além disso, o público tende a ficar mais disposto a comprar quando pode visualizar claramente como o produto vai melhorar sua situação. Vale deixar isso em evidência durante as campanhas da empresa.
6 – Recompensa
Quando o cliente se sente recompensado de alguma forma por adquirir aquele produto ou serviço, também tende a ficar mais motivado para comprar. Tendo isso em mente, a marca pode apostar em programas de recompensas, descontos, brindes ou outros incentivos.
Por que é importante entender a motivação do cliente?
Saber o que motiva o cliente a comprar é importante para o sucesso de uma marca. Afinal, as campanhas de marketing que se concentram nas motivações do cliente podem fornecer uma solução direta para a necessidade ou desejo que já está presente na mente desse público.
Conhecer as motivações do cliente também garante que a empresa consiga se destacar, em comparação com a concorrência. Saber exatamente o que os clientes buscam é um passo para oferecer uma solução mais adequada e, assim, conquistar uma vantagem competitiva.
Com as motivações do cliente em mãos, a marca pode adaptar suas ofertas para atender melhor às necessidades do mercado, aumentando suas chances de sucesso. Para entender melhor o que motiva o cliente a comprar, você pode fazer uma pós-graduação EAD 4 meses relacionada ao marketing ou à publicidade. Além de ser rápido, é eficaz para aprimorar seus conhecimentos e se atualizar.
